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Buyer’s Journey: perché è ora di passare dal Funnel alla Flywheel

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Abbiamo imparato a vedere il percorso di acquisto delle persone come una sorta di viaggio diviso in fasi. Alcuni approcci alla comunicazione, come l’Inbound Marketing, fanno uso di questi schemi per sviluppare azioni volte ad acquisire contatti e “nutrirli” fino alla conversione.

Ma i cambiamenti degli ultimi anni hanno reso necessario rivedere il modello utilizzato. Oggi il tipico Funnel viene sostituito dalla Flywheel, una rappresentazione più ampia e precisa di come il tuo business può crescere interagendo con le persone.

Ciò che resta del Funnel

Il problema principale del Funnel è la sua linearità. Questa rappresentazione della Buyer’s Journey si adattava bene a percorsi di acquisto in cui l’utente entrava in un punto specifico (ad esempio, la fase di Consideration) e proseguiva un passo dopo l’altro verso l’acquisto.

Questa idea non è più sostenibile. Vedremo nel prossimo sottotitolo come le interazioni tra le persone e con le aziende sono cambiate, per ora ci basta dire che non è possibile applicare il Funnel alla tipica Buyer’s Journey attuale. Ciò non significa che dobbiamo abbandonarlo!

Il Funnel si presta bene a rappresentare specifici processi aziendali. Possiamo usarlo per esaminare le performance di una parte del nostro business o schematizzare le attività che compongono una strategia di comunicazione.

 

I vantaggi della Flywheel

Oggi gli utenti sono influenzati soprattutto dal passaparola e dalle raccomandazioni dei loro pari. Cosa significa questo per chi fa marketing?

Per molto tempo ci siamo concentrati sulla trasformazione della persona in cliente, preoccupandoci poco di cosa accade dopo. La Flywheel è uno schema che pone l’attenzione su come il cliente già acquisito sia importante quanto il visitatore che scopre per la prima volta il nostro business. E mette in relazione questa parità di importanza degli utenti con i modi in cui possiamo essere sempre al loro fianco.

Secondo una ricerca, l’81% degli acquirenti si fida più dei suggerimenti di amici e parenti che delle indicazioni delle aziende. Il Funnel non si preoccupa di questo aspetto perché “perde di vista” il cliente dopo la conversione. In realtà il cliente acquisito è proprio uno degli strumenti di marketing migliori a tua disposizione! Ma solo se l’hai trattato bene e gli hai fatto vivere un’esperienza indimenticabile.

La Flywheel non si limita solo al marketing. Prende in considerazione tutto ciò che serve per accompagnare un utente dalla scoperta del nostro brand alla trasformazione in un advocate. E quindi coinvolge tre reparti del tuo business: il Marketing, le Vendite e il Customer Care! La loro collaborazione è fondamentale per il successo di un’azienda nel 2020.

La Flywheel è un modello particolarmente utile per capire su cosa concentrare i tuoi sforzi. Impara a usarla per definire le strategie che i reparti della tua azienda devono mettere in atto per creare una User Experience unica. In questo modo riuscirai ad attivare un processo di crescita del tuo business sempre sotto controllo!

Al prossimo articolo!

 

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