I KPI dei business B2B secondo LinkedIn – Parte 2
Il successo nel marketing digitale per chi si occupa di B2B dipende dall’analisi costante delle performance delle attività di comunicazione.
La scorsa settimana abbiamo esaminato i primi 5 KPI per i business B2B secondo LinkedIn. In questo articolo considereremo la seconda parte di questo elenco di metriche fondamentali!
6. Conversion Rate
La “conversione” è l’azione che vuoi far compiere a un utente. Si tratta di qualcosa di tangibile come un acquisto, un’iscrizione o un download. Il Conversion Rate si calcola dividendo il numero di visitatori di una pagina/fruitori di un contenuto per il numero di conversioni avvenute.
Questa metrica è fondamentale per capire l’andamento pratico delle tue attività di comunicazione perché mostra la percentuale di utenti che effettuano l’azione di tuo interesse tra quelli che hai intercettato.
7. Costo per Lead (CPL)
Per molti business B2B, l’acquisto non è un’azione così semplice e diretta. Spesso si passa per una fase di conoscenza tra potenziale cliente e azienda, quindi è necessario raccogliere il contatto dell’utente. L’utente che lascia i suoi dati e si dimostra interessato è un lead.
Come il CPC, il CPL è una metrica importante per capire le performance di un’attività di comunicazione. L’obiettivo dovrebbe essere abbassare il più possibile il Costo per Lead mantenendo una qualità dei contatti in ingresso alta. Inoltre il CPL dovrebbe essere significativamente più basso della revenue generata da una vendita.
8. Conversion Rate da MQL a SQL
Nelle aziende B2B che usano una comunicazione strutturata, si distingue l’utente che riceve azioni di marketing (Marketing Qualified Lead, o MQL) dall’utente che è pronto per ricevere una proposta commerciale (Sales Qualified Lead, o SQL).
Il tasso di conversione da MQL a SQL ti aiuta a capire se le attività di marketing stanno accompagnando correttamente gli utenti nelle loro fasi della Buyer’s Journey. Questo KPI ti dice se stai generando reali opportunità di business con la tua comunicazione.
9. Customer Acquisition Cost (CAC)
Il costo di acquisizione del cliente è una metrica che ti permette di capire se la tua comunicazione è efficiente nel generare nuova revenue. Si calcola dividendo la spesa totale per il numero di clienti acquisiti.
Questo dato non riesce a tenere conto perfettamente di tutte le attività di marketing che si effettuano, soprattutto se di branding e a lungo termine, ma dà un KPI generale per capire la tua efficacia comunicativa.
10. Customer Lifetime Value (CLV)
I clienti costruiscono con le aziende un rapporto che dura nel tempo e si concretizza in diverse conversioni. Il Customer Lifetime Value misura il valore che un cliente genera lungo la durata del rapporto con il tuo business, attraverso iscrizioni, acquisti, ecc.
Grazie a questa metrica puoi capire qual è il reale ritorno dei tuoi investimenti in comunicazione. Inoltre puoi usarla per migliorare le tue attività di customer retention per allungare il più possibile la durata del rapporto con i clienti.
Siamo arrivati al termine dell’analisi dei 10 KPI fondamentali per chi si occupa di marketing B2B. Adesso tocca a te tracciare queste metriche e usarle per migliorare la tua comunicazione!
Al prossimo articolo.
