Quali tipi di contatti raccogli con la Lead Generation?
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Il marketing di successo si basa sulle relazioni con i potenziali clienti. Queste relazioni nascono e si sviluppano attraverso la comunicazione, magari sul tuo blog o attraverso i canali social aziendali.
A un certo punto, però, questi rapporti devono passare a un livello successivo. Perché ciò sia possibile, hai bisogno di maggiori informazioni sulle persone a cui ti rivolgi.
La Lead Generation si occupa di questo: raccogliere dati utili per identificare i potenziali clienti e comunicare in modo più efficace mentre li accompagni verso la conversione. Ma quali tipi di contatti raccogli quando svolgi questa attività? E perché ti dovrebbe interessare comprenderli meglio?
I lead visti secondo la “temperatura”
Il primo modo di categorizzare i contatti raccolti con la Lead Generation usa il concetto di “temperatura”. Con questo approccio è possibile definire quali persone sono più vicine all’acquisto e quali invece hanno bisogno di ulteriori informazioni e comunicazioni.
Hot Lead
I contatti “caldi” sono quelli pronti all’acquisto. Questo significa che hanno ricevuto informazioni sufficienti per prendere una decisione e sono nella fase finale della Buyer’s Journey. Tipicamente, questi lead hanno già fatto esperienza di ciò che vendi (forse con una demo) e sono pronti per concludere. Se la tua pipeline prevede dei commerciali, è il momento perfetto per fargli chiudere l’affare.
Warm Lead
Un contatto “tiepido” ha familiarità con il problema che deve risolvere e sta acquisendo altrettanta familiarità con le soluzioni possibili. Di conseguenza conosce il tuo business e la tua offerta ma non è ancora pronto per comprare. Probabilmente non ti ha contattato direttamente per proseguire il suo percorso d’acquisto. Ha bisogno di ulteriori stimoli di marketing per diventare “caldo”.
Cold Lead
Il contatto “freddo” è in una fase iniziale della Buyer’s Journey, quindi sta esplorando ma non è pronto all’acquisto. Probabilmente non ti conosce e ha ancora bisogno di molte informazioni prima di poter prendere una decisione. Si tratta del tipo di lead che viene nutrito con contenuti top-of-the-funnel.
I lead visti secondo la predisposizione al tipo di messaggio
Possiamo classificare i contatti secondo la loro predisposizione a ricevere un certo tipo di messaggio invece di un altro. Prendendo in prestito la classificazione precedente, un lead “freddo” è poco interessato a un’offerta commerciale mentre ha sicuramente bisogno di informazioni.
Con questo metodo possiamo capire come comunicare con i lead raccolti e quando passare i contatti al reparto commerciale per chiudere la vendita.
Information Qualified Lead
I contatti di questo gruppo sono pronti per ricevere informazioni. Hanno manifestato interesse nei tuoi confronti o, più probabilmente, nei confronti dei temi relativi al tuo business compilando un form per scaricare un ebook o ricevere la newsletter. Queste persone sono quelle a cui devi rivolgerti con le attività più informative di “lead nurturing”.
Marketing Qualified Lead
A volte si raggruppano in un unico concetto sia questi lead sia quelli appartenenti alla categoria precedente. Volendo essere più granulari, possiamo considerare i contatti qualificati per le azioni di marketing come potenziali clienti in una fase maggiormente avanzata della Buyer’s Journey e quindi più attivi nel consumo di informazioni. Possiamo distinguerli grazie al tipo di contenuti che consumano o scaricano.
Sales Qualified Lead
Questo tipo di contatti ha mostrato un attivo interesse per il prodotto o servizio che offri, magari iscrivendosi a una trial o chiedendo direttamente maggiori informazioni. Probabilmente è passato per le fasi precedenti ed è il momento che scenda in campo il reparto commerciale.
Imparando a conoscere le tipologie di contatti che raccogli e il modo in cui classificarle, potrai migliorare le tue attività di Lead Generation e acquisire più clienti. Ora tocca a te sviluppare una strategia di gestione dei contatti e distribuzione dei contenuti in grado di inviare il messaggio corretto a seconda del tipo di lead!
Al prossimo articolo.
