Marketing e Vendite: che rapporto hanno?
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Qual è il rapporto fra marketing e vendite?
Sembra che sia molto difficile avere una visione equilibrata del marketing. Da un lato abbiamo le aziende che lo considerano uno spreco di tempo e risorse; dall’altro troviamo realtà così orientate verso la comunicazione da dimenticare che l’obiettivo ultimo di qualsiasi business è guadagnare.
Il problema diventa più grave quando esaminiamo la relazione fra il reparto Marketing e il reparto Vendite di un’azienda. Quali ostacoli vengono vissuti quotidianamente in questo rapporto? Come risolverli a beneficio della redditività del business? Scopriamo le risposte!
Marketing e vendite: una questione di aspettative
Sarai d’accordo con noi che il marketing dovrebbe principalmente generare awareness e opportunità di business. Tralasciamo il primo aspetto e occupiamoci del secondo. Che cos’è un’opportunità di business? E come misuriamo l’efficacia delle attività di marketing?
Se pensiamo a un e-commerce, ci viene facile rispondere a queste domande. Se il negozio online vende e riusciamo a ricondurre questi risultati alle attività di comunicazione, sappiamo che stiamo lavorando bene! Ma, se la nostra azienda opera in campo B2B e la vendita passa per i commerciali, le cose potrebbero essere più complicate.
Ciò che si aspetta il reparto Vendite è che vengano generate opportunità di business. Queste possono consistere in lead, richieste di informazioni o contatti da inserire in una pipeline di vendita. E questi contatti devono essere “qualificati”, cioè in linea con le caratteristiche del cliente ideale dell’azienda.
Anche il reparto Marketing ha delle aspettative. Queste possono riguardare la rapidità con cui il reparto Vendite gestisce i lead generati o la qualità delle azioni commerciali.
Ripartire dal confronto
Visto che su questo blog parliamo principalmente di marketing, concentriamoci per un attimo su ciò che si aspetta il reparto Vendite di un’azienda.
Per poter chiudere positivamente un numero significativo di trattative, è necessario avere un buon numero di contatti di partenza. E questi contatti devono essere acquisiti con regolarità. Inoltre devono rispettare precisi standard per essere commercialmente interessanti.
Troppo spesso le strategie di marketing vengono progettate senza alzarsi dalla scrivania e vivere la realtà dell’azienda. L’ambiente interno, il mercato e i clienti sono aspetti fondamentali da tenere in considerazione quando si sviluppa la comunicazione di un business. Molte di queste informazioni, soprattutto quelle relative alle caratteristiche dei clienti, si raccolgono efficacemente confrontandosi con i commerciali.
Stai pensando di sviluppare una campagna di lead generation basata su quello che credi essere il profilo del cliente ideale? Prenditi del tempo per fare domande ai venditori della tua azienda. Potresti scoprire che ciò che interessa ai potenziali lead e le loro caratteristiche sono ben diversi da quello che avevi immaginato basandoti solo su ragionamenti teorici.
Redigere e firmare un SLA
Un confronto proficuo tra il reparto Marketing e il reparto Vendite dovrebbe avere come risultato una sorta di accordo operativo. Il reparto Marketing potrebbe dire:
“Ci impegniamo a generare X contatti qualificati alla settimana, che rispondono alle caratteristiche Y che avete indicato e che sono nella fase di acquisto Z”
Il reparto Vendite potrebbe rispondere:
“Ci impegniamo a gestire ogni contatto entro X ore, secondo il metodo Y e sfruttando correttamente i materiali e gli strumenti Z”
Purtroppo, verba volant. Queste frasi potrebbero perdersi nel tempo, se dette in una riunione senza seguito. Ma scripta manent, quindi la scelta migliore è far firmare a entrambi i reparti un SLA (Service Level Agreement). Questo documento è un vero e proprio accordo che definisce in maniera precisa cosa una parte si aspetta dall’altra e come verrà gestita la collaborazione.
Ti sembra una cosa stupida? Secondo HubSpot, le aziende che usano questo metodo hanno il 34% di probabilità in più di vedere un considerevole aumento annuale del ROI.
Questo articolo scalfisce solo la superficie di un argomento importante e articolato quale è il rapporto tra Marketing e Vendite. Continua a seguire il nostro blog per consigli utili su come strutturare le attività di comunicazione per aumentare la revenue del tuo business!
