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Inbound Marketing – Cos’è la Buyer’s Journey?

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Molto spesso nel mondo della comunicazione incontriamo termini tecnici che non sono sempre chiari. Soprattutto quando si parla di creazione dei contenuti o di advertising. In questi contesti si fa continuamente riferimento a espressioni come Buyer’s Journey.

Cosa significa questo termine? Come puoi usare questo concetto per migliorare le tue attività di marketing?

Inbound Marketing – Cos'è la Buyer's Journey?

Awareness: scoprire il bisogno

Immagina che un’azienda concorrente abbia appena subito un attacco informatico che le ha fatto perdere dei dati sensibili. Ora cominci a sentire la necessità di trovare un modo per evitare che questo succeda anche a te. Hai scoperto di avere un bisogno. Se una persona ti telefonasse in questo momento e ti proponesse un software per la sicurezza, lo compreresti?

Hai appena scoperto una necessità e sei nella fase di Awareness, o Consapevolezza. Quando nasce un bisogno è improbabile che la soluzione sia dietro l’angolo e tanto meno che venga scelta su due piedi. È necessario cercare, documentarsi, informarsi e scambiare pareri per cominciare a farsi un quadro più chiaro della situazione. Oggi questo avviene principalmente sul web attraverso siti, forum, social e molti altri canali.

Per ritornare al nostro esempio, l’evento scatenante ti spinge a cominciare a chiederti quali possano essere i modi per difendersi dagli attacchi informatici. Non hai la risposta in mano e il mercato propone diversi approcci a questo problema.

Consideration: valutare le opzioni

Mentre cerchi di capire come difenderti dagli attacchi informatici, scopri su un sito che gestire meglio gli accessi diminuisce sensibilmente i rischi. Però un forum mette in evidenza che hai bisogno di un sistema Cloud protetto da particolari sistemi di sicurezza. Un confronto con un conoscente che lavora nel settore ti fa sorgere un dubbio: forse non sei mai completamente al sicuro ma puoi limitare i danni grazie a una soluzione di Disaster Recovery.

Nella fase di Consideration, o Considerazione, hai già chiarito qual è la tua necessità e stai cercando le possibili risposte. Quasi sempre un bisogno si può soddisfare in molti modi quindi non sei ancora pronto per scegliere una soluzione precisa. Stai vagliando i pro e i contro dei diversi percorsi esistenti.

Decision: scegliere la soluzione

Hai deciso che il Cloud è l’opzione giusta per te. Ma ci sono centinaia di aziende che offrono servizi Cloud! Come puoi selezionare quella che ti offre il prodotto migliore?

Nella fase di Decision, o Decisione, sei pronto per l’acquisto e stai valutando chi offre il prodotto o servizio più adatto alle tue necessità. Se ti telefonasse qualcuno offrendoti una soluzione in linea con il percorso che hai scelto, in questo momento la valuteresti seriamente.

Ecco le 3 fasi che compongono la Buyer’s Journey, il percorso che porta una persona dalla scoperta di una necessità alla sua soddisfazione attraverso un acquisto. Come puoi usare questo concetto nel marketing?

Come tenere conto della Buyer’s Journey

Come avrai capito, non tutti gli utenti sono pronti per acquistare. Innanzitutto il percorso stesso che porta all’acquisto può essere molto rapido come anche molto lento, a seconda della complessità della scelta e del costo delle soluzioni. E poi oggi le informazioni degli utenti sono così tante che le persone si prendono giustamente il loro tempo per esaminare le opzioni a disposizione.

La Buyer’s Journey influenza la creazione dei contenuti. In effetti, puoi guidare il percorso di acquisto nutrendo gli utenti con le informazioni necessarie per capire quali sono le loro necessità e trovare le risposte alle loro domande. E puoi anche capire a che punto sono del percorso di acquisto sulla base dei contenuti che scaricano o che leggono.

Gli strumenti a tua disposizione per non lavorare su contatti “freddi” sono tanti. Pensa solo al remarketing su chi ha scaricato un eBook o alle call-to-action personalizzate per chi sta leggendo un articolo particolare sul tuo blog!

Investi su azioni di marketing che tengono conto della Buyer’s Journey e che sono adatte alle diverse tipologie di cliente. In questo modo massimizzerai le performance della tua comunicazione e aumenterai le conversioni!


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