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Relazioni pericolose: il rapporto tra Marketing e Vendite

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Sembra che sia molto difficile avere una visione equilibrata del marketing. Da un lato abbiamo le aziende che lo considerano uno spreco di tempo e risorse; dall’altro troviamo realtà così orientate verso la comunicazione da dimenticare che l’obiettivo ultimo di qualsiasi business è guadagnare.

Il problema diventa più grave quando esaminiamo la relazione fra il reparto Marketing e il reparto Vendite di un’azienda. Quali ostacoli vengono vissuti quotidianamente in questo rapporto? Come risolverli a beneficio della redditività del business? Scopriamo le risposte!

Una questione di aspettative

Sarai d’accordo con noi che il marketing dovrebbe principalmente generare awareness e opportunità di business. Tralasciamo il primo aspetto e occupiamoci del secondo. Che cos’è un’opportunità di business? E come misuriamo l’efficacia delle attività di marketing?

Se pensiamo a un e-commerce, ci viene facile rispondere a queste domande. Se il negozio online vende e riusciamo a ricondurre questi risultati alle attività di comunicazione, sappiamo che stiamo lavorando bene! Ma, se la nostra azienda opera in campo B2B e la vendita passa per i commerciali, le cose potrebbero essere più complicate.

Ciò che si aspetta il reparto Vendite è che vengano generate opportunità di business. Queste possono consistere in lead, richieste di informazioni o contatti da inserire in una pipeline di vendita. E questi contatti devono essere “qualificati”, cioè in linea con le caratteristiche del cliente ideale dell’azienda.

Anche il reparto Marketing ha delle aspettative. Queste possono riguardare la rapidità con cui il reparto Vendite gestisce i lead generati o la qualità delle azioni commerciali.

Ripartire dal confronto

Visto che su questo blog parliamo principalmente di marketing, concentriamoci per un attimo su ciò che si aspetta il reparto Vendite di un’azienda.

Per poter chiudere positivamente un numero significativo di trattative, è necessario avere un buon numero di contatti di partenza. E questi contatti devono essere acquisiti con regolarità. Inoltre devono rispettare precisi standard per essere commercialmente interessanti.

Troppo spesso le strategie di marketing vengono progettate senza alzarsi dalla scrivania e vivere la realtà dell’azienda. L’ambiente interno, il mercato e i clienti sono aspetti fondamentali da tenere in considerazione quando si sviluppa la comunicazione di un business. Molte di queste informazioni, soprattutto quelle relative alle caratteristiche dei clienti, si raccolgono efficacemente confrontandosi con i commerciali.

Stai pensando di sviluppare una campagna di lead generation basata su quello che credi essere il profilo del cliente ideale? Prenditi del tempo per fare domande ai venditori della tua azienda. Potresti scoprire che ciò che interessa ai potenziali lead e le loro caratteristiche sono ben diversi da quello che avevi immaginato basandoti solo su ragionamenti teorici.

Redigere e firmare un SLA

Un confronto proficuo tra il reparto Marketing e il reparto Vendite dovrebbe avere come risultato una sorta di accordo operativo. Il reparto Marketing potrebbe dire:

“Ci impegniamo a generare X contatti qualificati alla settimana, che rispondono alle caratteristiche Y che avete indicato e che sono nella fase di acquisto Z”

Il reparto Vendite potrebbe rispondere:

“Ci impegniamo a gestire ogni contatto entro X ore, secondo il metodo Y e sfruttando correttamente i materiali e gli strumenti Z”

Purtroppo, verba volant. Queste frasi potrebbero perdersi nel tempo, se dette in una riunione senza seguito. Ma scripta manent, quindi la scelta migliore è far firmare a entrambi i reparti un SLA (Service Level Agreement). Questo documento è un vero e proprio accordo che definisce in maniera precisa cosa una parte si aspetta dall’altra e come verrà gestita la collaborazione.

Ti sembra una cosa stupida? Secondo HubSpot, le aziende che usano questo metodo hanno il 34% di probabilità in più di vedere un considerevole aumento annuale del ROI.

Questo articolo scalfisce solo la superficie di un argomento importante e articolato quale è il rapporto tra Marketing e Vendite. Continua a seguire il nostro blog per consigli utili su come strutturare le attività di comunicazione per aumentare la revenue del tuo business!

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    Il mondo del Web è, per molti, un’incognita…
    Ecco alcune delle domande più frequenti, a cui ora puoi trovare una risposta!

    Servizi Web FAQ

    Sicuramente il primo passo da affrontare è la realizzazione del proprio sito web aziendale, dopo un’attenta analisi del proprio target e del mercato di riferimento. Da questi elementi dipendono la scelta grafica e l’impaginazione, nonchè l’effetto “emozionale” che si vuole trasmettere al visitatore, una volta arrivato sulle pagine del nostro sito.

    I normali tempi di sviluppo per la creazione di un sito web sono dai 15 ai 90 giorni dalla scelta dell’impaginazione e della grafica, per progetti “standard” o complessi. Questa fase di sviluppo, al fine di ottenere il miglior risultato possibile, risulta impegnativa anche per te. Sarà necessario decidere come impostare e dividere i contenuti da presentare, esattamente come si deve attentamente scegliere la disposizione della merce nel proprio punto vendita, per valorizzare ciò che meglio rappresenta il core business aziendale, in base al design scelto.

    Dopo la creazione del sito internet, sarà necessario far conoscere la propria azienda all’interno delle principali realtà social e web. Per questo motivo Web AlchLab propone sempre, a fianco della realizzazione del sito internet istituzionale, l’indicizzazione del dominio sui principali Motori di Ricerca (da Google a Bing, da Yandex a Baidu) e l’apertura delle pagine Social – Facebook, Twitter e Instagram -, nonchè l’inserimento della propria attività su Google Maps.

    Arrivati ai picchi attuali di navigazione da mobile (smartphone o tablet), è indispensabile progettare e realizzare siti internet in grado di adattarsi a tutte le più diffuse risoluzioni e dispositivi.

    Il primo obiettivo nel progettare la mappa del sito che si vuole realizzare è la praticità per l’utente nel navigare le diverse sezioni che compongono il portale. E’ indispensabile che da ogni pagina, senza alcun tipo di rallentamento, si possa raggiungere qualsiasi altro contenuto del sito web e che tutto sia proposto in modo ordinato.

    Chi lavora nel mondo del web design avrà sentito decine di volte questa richiesta, negli ultimi anni sempre più raramente. La tecnologia Flash, per quanto sia stata una importante fase del design online, è ormai arrivata a conclusione da molto tempo, relegata ad esser utilizzata per pochi, singoli, elementi della pagina. Le più moderne tecnologie web, HTML5 e CSS3 per esempio, consentono animazioni ed effetti altrettanto “spettacolari”, ma garantendoci una migliore ottimizzazione da parte dei motori di ricerca. Per fare un esempio, una galleria di immagini in Flash non potrà mai portare traffico organico qualificato da Google Immagini e non sarà visibile sulla maggior parte dei dispositivi Mobile (Tablet e Smartphone).

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